Как можно изменить ассортимент

С какой стороны ни взгляни на деятельность компании, ее главным козырем в конкурентной борьбе всегда будет ассортимент. При этом исход битвы определит то, сумеет ли она им правильно распорядиться.

Когда изменять ассортимент?
В рамках ассортиментной политики ритейлер может изменять (расширять или сокращать) ассортимент или сохранять его таким, какой он есть. Выбор конкретной стратегии будет зависеть от многих внешних и внутренних факторов.
К числу внешних факторов можно отнести повышение спроса, смену сезона (это актуально для продуктовых точек, магазинов одежды и обуви), изменение политической и экономической ситуации в стране и другие. Например, когда в 2008 г. случился кризис и в результате спрос на многие товары упал, «на плаву» остались компании, которые смогли быстро адаптировать свой ассортимент под текущие запросы потребителей.
Внутренними обычно называют такие факторы, как возможность поставки и производства продукции, внутренняя финансовая ситуация, личные доходные показатели сети. Так, всемирно известная немецкая компания MIELE изначально была мелкой мастерской по изготовлению молочных сепараторов. Большой успех к ней пришел только тогда, когда она стала выпускать бытовую технику.

Зачем изменять ассортимент?
Однако расширение и сокращение ассортимента ни в коем случае не должны восприниматься как крайние меры, на которые идут только от безысходности или в условиях политических катаклизмов. Расширение ассортимента может говорить, к примеру, о желании компании:
— в большей степени соответствовать требованиям покупателей;
— разработать собственную оригинальную ассортиментную концепцию;
— расшириться и привлечь потребителей из других сегментов (так называемое расширение ассортимента по вертикали);
— идти в ногу со временем, использовать новейшие достижения НТП. Например, сейчас отмечается тенденция к росту спроса на экологически чистые продукты. В связи с этим компания «ЭФКО», производитель майонезов «Слобода», запустила систему «Органик-контроль», позволяющую контролировать качество исходных ингредиентов и исключающую применение искусственных добавок и ненатурального сырья.
Сокращают ассортимент чаще всего потому, что товар не приносит прибыль, не работает на создание единого стиля магазина, имеет низкую оборачиваемость и т.п. Однако, даже если обнаружились неликвидные позиции, не стоит спешить избавиться от них – возможно, ситуация поправима.

Категорийный менеджмент как инструмент оптимизации ассортимента
В настоящее время все чаще в теме управления ассортиментом звучит понятие «категорийный менеджмент». Оно диктует новый подход к оптимизации ассортимента, при котором последний трактуется не как совокупность всех товарных позиций сети, а как общность товарных категорий. При этом все категории оцениваются по тому, насколько гармонично они вписываются в общий ассортимент, и распределяются в ту или иную группу не по производственным признакам и свойствам, а по их общим, с точки зрения потребителя, качествам.
Говоря условно, корма для грызунов и наполнители для клеток, хоть и имеют разные свойства и способы производства, должны быть в одной группе, т.к. в сознании покупателя они объединены как «Товары для ухода за грызунами». Рассмотрим еще пример. Согласно государственной товарной номенклатуре «ТН ВЭД», пастилки от боли в горле и таблетки от кашля относятся к разделу «Сахар и кондитерские изделия из сахара», но никому и в голову не придет искать их там. В этой же группе числятся белый шоколад, карамель и леденцы, а вот какаосодержащий шоколад и карамель с начинкой из какао должны быть в группе «Какао и продукты из него». Однако для потребителей такое разделение кажется крайне нелогичным: поместите белый шоколад отдельно от другого – и эта категория получит самые низкие показатели продаж. Дело в том, что покупатель воспринимает магазин как единое целое. Группа товаров, оказавшаяся вне контекста магазина, будет убыточной.
Таким образом, ведущим принципом работы с ассортиментом становится эффективное реагирование на запросы потребителя. В этом и есть суть изменения ассортимента.

Более подробно тему категорийного менеджмента мы раскроем в отдельной статье «Maketing at retail: от категорийного мерчандайзинга к категорийному менеджменту». Следите за обновлениями на нашем сайте.

Редакция Merchandising.ru

А вы знали, что отсутствие нескольких копеечных товарных позиций в магазине способно начисто убить основные продажи? Или что избыточный ассортимент снижает вероятность покупки? И это далеко не единственные ошибки, которые совершают предприниматели при составлении ассортимента в рознице. В этой статье мы расскажем о лайфхаках, которые помогут правильно составить ассортимент и управлять им по ходу дела.

Совет первый: не пытайтесь объять необъятное

Конечно, всем розничным продавцам хочется ассортимент как в “Пятерочке” или “Эльдорадо”. Дескать, покупатель привык к широкому выбору, и если ассортимент будет меньше, чем у конкурентов, он обязательно развернется и уйдет. На самом деле важно не количество, а качество ассортимента. В следующих советах мы раскроем это понятие, а пока расскажем о минусах большого номенклатурного ряда:

• большое количество товара нужно где-то хранить, а значит, тратиться на аренду складов и оплату труда работников;
• это влечет за собой сложный и объемный документооборот;
• широкая номенклатура — значит много поставщиков договоров, заявок и так далее. Уследить за бизнес-процессами вручную нереально, понадобится применять товароучетные программы;
• серьезные первоначальные вложения в покупку партий товара.

Совет второй: помните, что широкий ассортимент снижает конверсию

Парадоксально, но факт: иногда избыточный ассортимент негативно сказывается на продажах. На языке маркетологов это называется wall of death — “стена смерти”. Если выбор товара занимает слишком много времени, есть вероятность, что покупатель развернется и уйдет к конкуренту.

Пример: в вашем магазине 100 сортов пакетированного риса. Классно же, есть из чего выбрать. Вот клиенты и выбирают: стоят у витрины, смотрят цены, сравнивают характеристики. А после этого уходят, не найдя продукцию любимой марки. Самое обидное, что она там была, просто затерялась на “стене смерти”.

При этом маленький ассортимент тоже не есть хорошо: нужна золотая середина. Готовых рецептов здесь нет и эмпирически задачу не решить. Надо постоянно экспериментировать, учитывая специфику магазина, предложения конкурентов и потребительский спрос.

Для тех, кто забыл или не знал. Конверсия — один из важнейших показателей работы розничного магазина. Он определяется как отношение посетителей к покупателям. Если в магазин за смену зашло 100 человек, а совершили покупку только 20, занчит конверсия составляет 20 процентов.

График ширины и глубины ассортимента в зависимости от формата магазинов 

Совет третий: не забывайте о товарах-локомотивах

Если сильно упростить, товар-локомотив — это позиция, которая продается по цене сильно ниже рыночной для привлечения покупателей. Люди приходят за молоком прознав об акции, а попутно набирают полную корзину других товаров.

Пример: молоко в вашем магазине стоит не 100 рублей, а 50. Торговой наценки нет вообще — позиция отпускается по себестоимости. А иногда товары-локомотивы продаются и в убыток, который потом окупается с лихвой. Клиенты приходят за молоком, а уходят с целым пакетом продуктов: овсяной крупой для каши, яйцами для омлета и мукой для пирогов.

Вот несколько советов о том, как правильно применять стратегию товаров-локомотивов:

• желательно, если позиция будет основой покупательской корзины. Если сделать скидку на дрожжи или приправу для плова, толку не будет;
• товаров-локомотивов должно быть несколько. Так вы увеличите охват продаж сопутствующих товаров;
• максимально информируйте клиентов о таких позициях. Преподнесите это в виде акции, распродажи или сделайте частью программы лояльности.

Совет четвертый: учитывайте ассортимент конкурентов

Здесь есть две крайности. Первая: розничный магазин полностью копирует ассортимент успешных конкурентов. Логика понятна: если пошло у него, пойдет и меня. Но так теряется конкурентное преимущество: вы ничем не можете выделиться на рынке.

Вторая крайность — действовать по принципу “от обратного” и не пересекаться с соперниками по номенклатуре товаров. Отстройка от конкурентов замечательная, но неизвестно, как будут продаваться такие товары и будут ли востребованы вообще.

Истина где-то посередине и выявляется экспериментально. Нужно создать пробный ассортимент, а потом смотреть по продажам, корректировать и экспериментировать.

Совет пятый: не забывайте о целевой аудитории

Даже 2 абсолютно одинаковых на первый взгляд магазина могут работать на разную ЦА. На это влияет местоположение торговой точки, близость конкурентов (особенно из числа сетевиков федерального масштаба), ценовая политика и другие факторы.

Пример: имеем 2 продуктовых магазина — один в спальном районе, второй — на обочине федеральной трассы. Целевая аудитория у них разная. В первом случае это постоянные клиенты, проживающие неподалеку, а во втором — водители-дальнобойщики. Ассортимент будет отличаться кардинально. Местные жители берут полную товарную корзину продуктов питания, в то время как дальнобойщики — полуфабрикаты, напитки, сигареты и готовые блюда.

Вот базовый набор критериев, на которые нужно ориентироваться при составлении портрета ЦА:

• пол, возраст, семейное положение;
• уровень дохода и платежеспособность;
• род деятельности;
• географическое местоположение;
• кто будут основными покупателями: постоянные клиенты или случайные;
• образование, род деятельности.

Признаки ЦА 

Совет шестой: следите за трендами и новыми тенденциями

Ассортимент — штука не статичная. Даже если он составлен идеально, это не значит, что так будет всегда. Одни товары появляются, другие исчезают, да и конкуренты не дремлют. Именно поэтому надо держать руку на пульсе и обновлять товарный ряд актуальными новинками.

За примерами далеко ходить не надо. Новые модели смартфонов появляются чуть ли не каждый месяц, мода на строительные и отделочные материалы меняется каждый сезон, даже на рынке продуктов питания постоянно происходят изменения. Сегодня в моде экопродукты с фермерских хозяйств, завтра — еда для вегетарианцев и веганов, послезавтра — товары из братских республик — Украины и Беларуси.

Рекомендаций здесь несколько:

• анализируйте предложения конкурентов, чтобы выявить новинки рынка;
• прислушивайтесь к советам поставщиков, продвигающих новые позиции товара, а также неизвестные марки и бренды;
• проводите опросы покупателей о том, что они хотят видеть на полках магазина;
• можно подсмотреть ассортимент у крупных сетевиков, они всегда идут в ногу со временем.

Добавим: экспериментировать с ассортиментом — полезная и даже необходимая привычка. Эдакий перманентный АВС-анализ, когда магазин вечно находится в поиске идеального ассортимента. Обновляйте товарный ряд новинками и смотрите, какие из них будут пользоваться спросом. То, что зашло покупателям, оставляем на полках, а невостребованные позиции исключаем из ассортиментной матрицы.

Совет седьмой: покупательская корзина должна быть полной

С этого момента мы начинали статью. Сразу обратимся к примеру: розничный магазин со стандартным набором продуктов питания — молочка, хлебобулочные изделия, крупы, мясо и так далее. Приходит покупатель и выбирает продукты для борща: кусок говядины, капусту, специи и прочее. На финальном этапе оказывается, что в магазине нет свежей зелени. Ему в любом случае придется ехать за ней в другой магазин. Так зачем 2 раза стоять на кассе, тратить время, если можно сразу уйти и купить все в одном месте? Возможно, на первый раз это прокатит: не бросать же наполненную тележку. Но в будущем такой покупатель к вам не вернется и уж точно не станет постоянным. Именно так отсутствие копеечной мелочи убивает продажи.

В этом ключе стоит рассказать о так называемых товарах-заменителях. Правда, это уже высший пилотаж в составлении ассортимента. Опять объясним на примере. Допустим, у вас продуктовый магазин и в ассортименте есть несколько наименований макаронных изделий. Цена одного пакета — от 20 до 200 рублей. Так вот, чем больше дешевых сортов до 50 рублей, тем меньше будут покупать дорогие макароны. Здесь тоже работает человеческая психология — переплачивать не хочется никому.

Оценка угрозы со стороны товаров-заменителей 

Или еще один пример из торговой практики. Когда растет стоимость гречневой крупы, возрастают продажи риса и макаронных изделий. Поднимается цена мяса — люди начинают покупать больше курицы и рыбы. И так далее. Предприниматели редко учитывают эти вещи при составлении ассортимента и в этом заключается ошибка.

Совет восьмой: помните о сезонности

Ну здесь все просто: зимой хорошо продаются сани, а летом телеги. Есть предприятия, почти не завязанные на сезонности. Это магазины электроники, отделочных материалов, сантехники, канцтоваров и другие. Некоторые торговые точки напротив, полностью зависят по ассортименту от времени года: магазины одежды и обуви, товаров для дачи, спортивных товаров.

Совет девятый: принцип Парето работает и при составлении ассортимента

Напомним, как работает известный закон: 20 процентов действий приносят 80 процентов результата. Это распространяется и на продажи: примерно 20 процентов вашего ассортимента дают 80 процентов выручки.

Сразу возникает соблазн увеличить долю ходовых товаров и исключить долгие позиции. Так делать не нужно, выше мы убедительно это доказали. Как пример: уберете дорогой алкоголь — упадут продажи целого товарного ряда, например, колбасных изделий и деликатесов.

Просто помните об этом соотношении при составлении ассортимента и не допускайте перекосов.

Закон Парето в графике 

Совет десятый: не забывайте о соотношении цен

В любом магазине есть основные товары (их еще называют якорными) и дополнительные. Учитывайте соотношение цен между первой и второй группой — это позволит оптимизировать продажи.

Пример: мужской магазин деловой одежды. Якорный товар — костюмы-тройки, сорочки, жилеты и брюки. Но есть много дополнений и аксессуаров: ремни, галстуки, портмоне и борсетки, запонки и зажимы.

Очевидно, что покупатели приходят, в первую очередь, именно за якорным товаром и смотрят сначала на его цену. Если она устраивает, покупка состоится. Поэтому стоимость костюмов и брюк делается привлекательной. Можно сделать минимальную торговую наценку. А на аксессуары накинуть и побольше, их все равно купят, если устраивает стоимость якорного товара. В этом случае костюмы выступают в роли товара-локомотива, мы писали об этом в совете номер 3.

Совет одиннадцатый: ведите грамотный учет и аналитику ассортимента

В любом магазине что-то продается хорошо, а что-то не очень. Нет смысла копить неликвиды, это чревато прямыми убытками. Анализируйте востребованность товаров среди покупателей: увеличивайте долю ходового продукта и сокращайте категории, продающиеся слабо. Но именно сокращайте, а не исключайте полностью, иначе товарная корзина будет неполной.

Сразу встает вопрос о том, как вести аналитику продаж. Делать это вручную трудоемко и неэффективно, нужны инструменты посерьезнее. Лучший вариант — использование современных товроучетных программ. Такой софт анализирует продажи каждой позиции и формирует подробный отчет. На основании показателей за промежуток времени (месяц, квартал или полугодие) можно сделать выводы и скорректировать ассортимент. Как результат — отсутствие неликвида и затоваривания складов, релевантный ассортимент, состоящий из пользующихся спросом позиций.

В качестве товароучетной системы вы можете использовать программу “ЕКАМ”. Она позволит автоматизировать склад, формировать аналитику продаж, контролировать персонал и многое другое. По всем вопросам, связанным с внедрением системы, вы можете обратиться к специалистам компании “ЕКАМ”.

Надеемся, статья оказалась полезной и наши советы помогут вам при составлении идеального ассортимента розничного магазина. Удачи!

Совершенствование ассортимента товарной категории может осуществляться по следующим направлениям: сокращение, расширение, стабилизация, обновление. Данные виды направлений связаны между собой и зачастую дополняют друг друга.

Рассмотрим более подробно некоторые из направлений совершенствования ассортимента товарной категории.

Существует целый ряд причин, которые могут обусловливать необходимость сокращения ассортимента:

падение спроса на товар;

недостаток оборотных средств у магазина;

низкая оборачиваемость товаров;

изменение формата магазина (с более крупного на менее крупный) и др.

В условиях экономического роста сокращение ассортимента осуществляется, как правило, за счет дешевых продовольственных и непродовольственных товаров. В условиях кризиса, напротив, сокращение ассортимента осуществляется за счет дорогих, имиджевых товаров.

Расширение ассортимента предполагает количественные и качественные изменения в товарной категории, направленные на увеличение показателей ширины, глубины и новизны ассортимента.

Выделяют следующие причины, обусловливающие целесообразность расширения ассортимента товарной категории:

рост спроса на товар;

рост объемов производства товара;

появление на рынке новых производителей данного товара;

высокая оборачиваемость товара;

благоприятные экономические условия;

развитие магазина, его переход к более крупному формату и др.

Расширение ассортимента может происходить за счет обновления ассортимента при одновременном сокращении количества товаров, не пользующихся спросом.

Стабилизация ассортимента — это состояние ассортимента, отличающееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления.

В условиях рыночной экономики стабилизация ассортимента является достаточно редким явлением, так как потребности общества постоянно развиваются и это требует постоянного обновления ассортимента. Однако существуют группы товаров, которым свойственна стабилизация ассортимента. Это в первую очередь ассортимент наиболее необходимых продуктов питания, так называемых товаров повседневного спроса. Ассортимент непродовольственных товаров, напротив, отличается нестабильностью, так как эти товары (аудио-, видео- и бытовая техника, бытовая химия, парфюмерия и т.д.) отличаются постоянным совершенствованием, появлением новых товаров или новых моделей уже существующих. Все это приводит к тому, что непродовольственные товары достаточно быстро выходят из моды, морально устаревают, что обусловливает постоянное обновление их ассортимента.

Под обновлением ассортимента понимаются количественные и качественные изменения в номенклатуре товаров, характеризующиеся высокой степенью новизны. Постоянно обновляя свой ассортимент, магазин преследует следующие цели:

рост конкурентоспособности магазина (товарные новинки могут привлечь в магазин новых покупателей, демонстрирующих инновационный тип поведения);

удовлетворение постоянно изменяющихся потребностей покупателей;

отражение в ассортименте модных тенденций;

соответствие передовым достижениям науки и техники и др.

Стремление магазинов постоянно обновлять свой ассортимент основывается на убеждении, что потребители новые товары воспринимают как товары более высокого качества и технически более совершенные, чем ранее выпускавшиеся. Однако в этом заключена определенная опасность: если товар-новинка не оправдает потребительских ожиданий, это может привести к неудовлетворенности потребителя и росту недоверия как к фирме-производителю нового товара, так и к магазину, предлагающему к продаже не совсем удачную новинку.

В связи с этим обновление ассортимента — это очень ответственное и рискованное направление совершенствования ассортимента товарной категории. Однако в условиях рыночной экономики, когда конкурентная борьбу становится все более ожесточенной, а требования потребителей более взыскательными, без обновления ассортимента невозможно достичь успеха. Таким образом, новизна предлагаемых к продаже товаров — это один из факторов конкурентоспособности современного магазина.

Способов поднять продажи и увеличить поток клиентов очень много. Однако есть одно универсальное решение, которое поможет достичь финансового успеха – расширение ассортимента. Поговорим о нюансах внедрения новых товарных позиций, а также к чему приведут такие изменения.

Когда расширять ассортимент

Только открыв свое дело (офлайн или онлайн магазин, социальные сети или маркетплейсы) рано задумываться о масштабировании. Первым сигналом к внедрению новой продукции станет тот момент, когда спрос стабильно превысит предложение.

Это должен быть не разовый всплеск продаж, а постоянная тенденция. Расширяйте ассортимент, когда покупатели регулярно будут оформлять предварительные заказы, а возможности удовлетворить потребности каждого не будет физически.

Добавление новых продуктов не всегда приводит к успеху, если вы заметили, что товар плохо продается, найдите причины:

• неподходящий сезон;
• устаревшая продукция;
• дорогие позиции (премиальная косметика не будет пользоваться спросом в маленьком городке);
• неправильная организация выкладки продукции в торговом зале;
• некомпетентность сотрудников (работник магазина косметики должен хорошо разбираться в различных категориях товаров, трендах и т.д.).

Полки магазина не должны быть полупустыми, но и перегружать их разнообразием бьюти-продуктов не стоит. Грамотно корректируйте ассортимент, делайте упор на определенные продукты и это обязательно приведет к увеличению прибыли.

Как сформировать перечень продукции

Открывая бизнес, не стоит запускать сразу все позиции, вы можете просчитаться, что повлечет за собой убытки. Начните с нескольких продуктов, постепенно тестируйте их, после чего внедряйте новые:

• создайте портрет целевой аудитории;
• разделите потенциальных клиентов на несколько групп и подберите интересные предложения для каждой из них;
• найдите чем выделиться от конкурентов;
• запросите список востребованных товаров у поставщиков;
• в рамках одной категории должны быть косметические средства более и менее дорогие.

Найти правильное соотношение бьюти-продуктов в ассортименте получится только после запуска магазина. Тогда вы сможете понять спрос, сформировать подходящее предложение для клиентов.

Оптимальный ли у вас ассортимент?

Ассортимент магазина косметики должен быть сбалансированным. Важно, чтобы в каталоге были представлены такие товары:

• базовые (продукты постоянного спроса);
• сезонные (категория специфических позиций, которые появляются на полках лишь в определенное время года);
• приоритетные (товары, которые помогают получить максимальную прибыль: с высокой наценкой или дорогие продукты, пользующиеся спросом);
• удобные (товары, присутствующие в ассортименте для удобства покупателей);
• уникальные (продукция, которая отличает магазин от других).

Каждая из категорий должна включать в себя как дешевые, так и дорогие позиции.

Основные направления расширения

Скудный выбор товаров в магазине косметики угнетает, в то время как изобилие бьюти-средств вызывает чувство растерянности и беспомощности. Чтобы обеспечить коммерческий успех магазина, расширять ассортимент нужно грамотно.

Реализация ассортиментной политики:

• внедрение новых товарных позиций, увеличение тех, которые пользуются спросом;
• своевременный вывод слабых позиций, их замена на новые;
• грамотная подача ассортимента увеличивает рост числа незапланированных покупок;
• ассортимент магазина должен удовлетворять различные запросы конечных потребителей.

Помните, что если вы остановитесь только на той продукции, которая приносит наибольшую прибыль и откажитесь от остальной, то доход значительно снизится. Ведь клиента привлекает разнообразие товаров, покупатели чаще посещают магазины с большим выбором, нежели монопродуктовые.

10 причин расширить ассортимент

Внедрять новые позиции нужно взвешенно и с минимальными рисками, тогда будет несложно достичь положительных результатов. Расскажем о ключевых плюсах расширения ассортимента. Они относятся как к офлайн, так и онлайн магазинам, а также коммерческим аккаунтам в социальных сетях, профилям на маркетплейсах.

1. Увеличение прибыли компании

Если компания может предложить своим клиентам больше продуктов, объем продаж увеличится, а вместе с ним и прибыль. Старайтесь разнообразить прейскурант косметическими средствами разной ценовой категории.

Помните, что дорогостоящая продукция поднимает выручку, но цены должны оставаться конкурентоспособными, иначе покупатели будут обходить ваш магазин стороной.

Также в перечень должны входить только качественные товары. Продавайте их на условиях, удобных для клиента. Однако работайте по предоплате, во избежание образования складских залежей невостребованной продукции.

2. Удовлетворение возросшего спроса потребителей

Когда продукция нарасхват, необходимо в кратчайшие сроки удовлетворить возросший спрос покупателей. Следите за новинками на рынке косметики, появление любого трендового товара чревато незапланированным скачком спроса.

Также вы можете проанализировать, какие товары наиболее востребованы, заглянув к успешным конкурентам. Проще это будет сделать владельцам онлайн-магазинов, обратите внимание, какие позиции собрали самое большое количество положительных отзывов.

Хватайтесь за эту возможность, пополняйте каталог популярным продуктом и удовлетворяйте всех желающих. Это поможет расширить круг покупателей и увеличить средний чек.

3. Презентация конкретной категории товара

Вы когда-нибудь задумывались, зачем крупные компании регулярно расширяют ассортимент? Ведь благодаря тщательно продуманной стратегии и рекламной активности они так и получают немалый доход.

Однако не стоит забывать о том, что конкуренты не дремлют. Практически ежедневно появляются современные и креативные участники рынка, которые активно борются за клиентов. Поэтому, чтобы привлечь внимание аудитории, важно представлять новые продукты.

Добавьте к уже сформировавшейся категории косметических средств новую позицию и громко заявите об этом. Такое расширение каталога будет огромным плюсом для компании, так как это повлечет за собой увеличение спроса и на другую продукцию.

4. Большая вероятность найти товар, который будет приносить более 50% всей прибыли от остальных товаров

Даже если ваш бизнес стабильно приносит прибыль, это не повод расслабляться. Вам необходимо регулярно пополнять каталог новой продукцией.

Поставьте себе план постоянно запускать новые товары (по 7-10 позиций ежемесячно), независимо от того, как продавалась продукция в прошлом месяце. Тестируя новые косметические средства, вы вероятнее всего наткнетесь на продукт, который будете очень дешево покупать и соответственно дорого продавать.

Если вы откажитесь от этой стратегии, тогда не сможете найти «золотой» товар и останетесь с продукцией, которая приносит прибыль на данный момент, но может в любой день перестать продаваться. Ведь рано или поздно ажиотаж на востребованные изделия падает.

5. Увеличение потока покупателей

Чем больше видов продукции представлено в вашем магазине, тем лояльнее к нему будут относиться клиенты. Соответственно количество потенциальных покупателей также увеличится. Ваша задача – захватить внимание аудитории и заинтересовать их в товарном ассортименте.

Нельзя оставить без внимания и тот факт, что точки с разнообразной продукцией вызывают у людей больше доверия. Покупатели однозначно пойдут в тот магазин, где предлагают не три вида помад, а все тридцать.

Углубление ассортимента – также неоспоримый плюс для вашей компании. Это значит, что, по возможности, нужно добавлять как можно больше принципиально новых позиций в определенную категорию. Чем шире выбор вы предлагаете, тем больше вызываете интерес у потребителей.

6. Достижение конкурентного преимущества

Конкуренция – неотъемлемая часть любого бизнеса. Но расширение перечня предлагаемых продуктов значительно снижает вероятность проникновения на рынок конкурентов.

Есть такое понятие как «игра на опережение», вы должны самостоятельно сформировать критерии выбора у клиентов. Пополните каталог интересными предложениями, и акцентируйте внимание аудитории на тех характеристиках и свойствах, которые не указаны у ваших конкурентов. 

Если на сайте или в магазине есть «вкусно» описанные востребованные позиции, авторитет вашей компании в глазах клиентов значительно возрастет. Регулярно предлагая всевозможные новинки, вы не только достигнете, но и сможете надолго удержать конкурентное преимущество.

7. Снижение издержек, связанных с содержанием ассортимента

Неликвидные товары – это ваши потери. Они занимают ценное место на складе и определенную площадь на полках в магазине. К тому же, неходовые косметические продукты отвлекают на себя часть внимания покупателей.

Чтобы расширить ассортимент, сначала нужно избавиться от неликвида. Для этого проводите акции, превращая товар, который не пользуется спросом, в подарки. Предлагайте покупателям популярные товары, тогда вы быстро вернете затраты, а продукция не будет лежать на складе «мертвым грузом».

8. Формирование имиджа компании

Каталог продукции – первое, что вызывает интерес у потенциальных клиентов. И только от вас зависит, станут ли они вашими реальными покупателями или даже партнерами.

Чтобы создать положительную репутацию компании, пополняйте перечень товаров востребованной продукцией, с оптимальным соотношением цены и качества. Работайте над ассортиментом, делая отстройку от конкурентов.

Имея магазин косметики, наполняйте его интересными бьюти-средствами с уникальным составом. Это поможет выделиться из общей массы, получить признание покупателей.

9. Рост числа незапланированных покупок

Широкий ассортимент состоит из множества товарных групп, в каждой из которой большое количество продуктов. В результате они привлекают различные категории клиентов.

По статистике, 84% всех покупателей совершают импульсивные покупки. Поэтому очень важно предлагать пользователям аксессуары или сопутствующие товары.

Также есть такое понятие как перекрестные продажи – метод cross-sale. Это когда к основному продукту предлагают дополнительный: тональный крем хорошо сочетается с пудрой, к туши подойдет средство для снятия макияжа, а после геля или пенки для умывания лицо требуется протирать тоником. Вы сможете предложить эти продукты и получить выручку от их продажи только в том случае, если они будут в ассортименте магазина.

10. Развитие магазина, его переход к более крупному формату

Любой бизнес можно сравнить с живым организмом, то есть для того, чтобы он жил и развивался, его нужно постоянно «подкармливать». Поэтому, если вы не желаете останавливаться на достигнутом, необходимо расширяться.

Добавление в перечень популярных позиций повлечет за собой увеличение прибыли и число клиентов. Вы сможете раздать долги, если они есть, нанять сотрудников.

Выбрав правильную стратегию, ваш бизнес станет устойчивым к внешним обстоятельствам. Экономические проблемы и форс-мажоры будут для вашей компании не так страшны как раньше. Однако это совсем не значит, что можно пустить все на самотек. Если вы не будете продолжать держать все под контролем, то не сможете долго оставаться на этой стадии.

Выбрать и заказать корейскую косметику оптом, с доставкой как по Москве, так и по всей России, можно у нас на сайте. Развивайте бизнес, масштабируйте его путем систематического внедрения в каталог новых позиций!

Способы расширения товарного ассортимента

Товарный ассортимент-группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен.

Так, корпорация «Дженерал моторс» производит ассортимент автомобилей, а корпорация «Ревлон»- ассортимент косметики.

Широта товарного ассортимента отчасти определяется целями, которые фирма ставит перед собой. У фирм, старающихся прослыть поставщиками исчерпывающего ассортимента и/или добивающихся завоевания большой доли рынка или его расширения, товарный ассортимент обычно широкий. Их меньше волнует положение, когда те или иные из производимых ими товаров не дают прибыли. Фирмы же, заинтересованные прежде всего в высокой прибыльности своего бизнеса, имеют обычно суженный ассортимент доходных изделий.

С течением времени товарный ассортимент обычно расширяется. Расширить свой товарный ассортимент фирма может двумя способами: наращивая его или насыщая.

Наращивание ассортимента происходит тогда, когда фирма выходит за пределы того, что производит в настоящее время. Наращивание это может идти либо вниз, либо вверх, либо в обоих направлениях одновременно.

Наращивание вниз. Многие фирмы поначалу располагаются в верхнем эшелоне рынка и впоследствии постепенно расширяют свой ассортимент, чтобы охватить и нижележащие эшелоны. Наращивание вниз может иметь целью сдерживание конкурентов, наступление на них или проникновение в наиболее быстро растущие сегменты рынка.

Наращивание вверх. Фирмы, действующие в нижних эшелонах рынка, возможно, захотят проникнуть в вышележащие. Их могут привлекать более высокие темпы роста верхних эшелонов рынка или их повышенная прибыльность. А возможно, фирма просто захочет позиционировать себя в качестве производителя с исчерпывающим ассортиментом.

Решение о наращивании вверх может оказаться рискованным. Конкуренты в вышележащих эшелонах не только хорошо «окопались» на своих позициях, но и могут перейти в контратаку, начав проникновение в нижние эшелоны рынка. Потенциальные покупатели могут не поверить, что фирма-новичок в состоянии изготовлять товары высокого качества. И наконец, у торговых агентов и дистрибьюторов фирмы может просто не хватить умений и знаний для обслуживания верхних эшелонов рынка.

Двустороннее наращивание. Фирма, работающая в среднем эшелоне рынка, может принять решение о наращивании своего товарного ассортимента и вверх и вниз одновременно.

Расширение товарного ассортимента может происходить и за счет добавления новых изделий в его существующих рамках. Есть несколько причин, по которым прибегают к насыщению ассортимента:

1) стремление получать дополнительные прибыли,

2) попытки удовлетворить дилеров, жалующихся на пробелы в существующем ассортименте,

3) стремление задействовать неиспользуемые производственные мощности,

4) попытки стать ведущей фирмой с исчерпывающим ассортиментом

5) стремление ликвидировать пробелы с целью недопущения конкурентов.

Перенасыщение ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей, так как товары начинают подрывать сбыт друг друга, а потребители оказываются сбитыми с толку. При выпуске новых товаров фирме следует удостовериться, что новинка заметно отличается от уже выпускаемых изделий.

Источник

СПОСОБЫ РАСШИРЕНИЯ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА

Товарный ассортимент — группа товаров, тесно связанных между собой в силу схожести их функционирования, продаваемых одним и тем же группам клиентов, через одни и те же типы торговых заведений, в рамках одного и того же диапазона цен.

Решение вопроса о расширении или сужении ассортимента зависит от той цели, которую вы ставите перед собой. Если вы хотите, чтобы потребители воспринимали вас как фирму с широким ассортиментом, в котором найдется свой вид товара для каждой группы покупателей, и при этом вас не волнует то, что некоторые товары не очень либо совсем не прибыльны, то вам необходимо расширять ассортимент за счет введения в него новых видов товара. Расширение ассортимента целесообразно предпринимать для увеличения доли рынка, занимаемой вашей фирмой. Если же вы стараетесь максимизировать прибыль, то, возможно, необходимым будет сокращение товарного ассортимента за счет тех товаров, которые не являются высокодоходными.

Расширение ассортимента может происходить двумя способами — путем насыщения и собственно расширения.

Насыщение ассортимента — выпуск новых товаров в тех же ценовых рамках, что и старые, ориентированных на те же группы потребителей. Есть несколько причин, по которым прибегают к насыщению ассортимента:

1. стремление получать дополнительные прибыли;
2. попытки удовлетворить дилеров, недовольных пробелами в ассортименте;
3. стремление задействовать неиспользуемые производственные мощности;
4. попытки стать ведущей фирмой с исчерпывающим ассортиментом;
5. стремление помешать конкурентам завоевать ваш рынок.

Расширение товарного ассортимента может происходить в двух направлениях: вверх и вниз.

Наращивание вниз означает добавление в свой ассортимент более дешевых товаров, ориентируя их на менее обеспеченные слои населения. Наращивание вниз может иметь целью сдерживание конкурентов, наступление на них или проникновение в наиболее быстро растущие сегменты рынка.

Наращивание вверх, напротив, предполагает включение в ассортимент товаров более высокой ценовой категории, чем те, которыми фирма занималась до сих пор. Такое желание может быть вызвано более высокими темпами роста в верхних сегментах рынка, желанием позиционировать себя как фирму с широким ассортиментом. Однако выйти на верхние сегменты рынка достаточно сложно, так как потенциальные покупатели могут не поверить, что фирма, всегда выпускавшая изделия низкой ценовой категории, способна выпустить эксклюзивный товар.

Иногда фирма, выпускающая товары средней ценовой категории, может предпринять попытку расширения ассортимента сразу в обе стороны — вверх и вниз, однако это требует привлечения значительных ресурсов и практически неосуществимо для малого предприятия.

Источник

Ассортимент

Грамотное формирование ассортимента способствует прибыльности бизнеса и его дальнейшему развитию. Покупатели любят широкий ассортимент — есть из чего выбирать. Но для этого нужно много ресурсов. О способах формирования ассортимента — расскажем в статье.

Что такое ассортимент

Ассортимент (с франц. «подбор продукции различных классов и исполнения») — это перечень предлагаемых организацией товаров или услуг для удовлетворения конкретных потребностей человека.

Структура

Структура ассортимента формируется с учетом технической и финансовой базы, а также с определением экономической эффективности деятельности организации. Она состоит из следующих классификационных признаков:

степень их удовлетворения.

Перечисленные особенности предусматривают разделение представленного перечня продукции по различным группам, подгруппам, видам и вариациям.

Анализируя каждый из представленных выше признаков, необходимо отметить, что по месту нахождения ассортимент может быть:

торговым — представленным в магазинах, рассчитанных на бытового потребителя, с оптовой или розничной реализацией;

промышленным — предназначенным для предприятий отдельной промышленной отрасли или их групп. Такая продукция проходит обязательную сертификацию на соответствие требованиям государственных стандартов, работа в данной сфере требует получения соответствующего разрешения.

В зависимости от широты и глубины охвата продукция бывает:

простая — ограниченный перечень товаров повседневного употребления;

сложная — с расширенным каталогом, рассчитанным на клиентов с разным достатком;

развернутая — предлагается специализированными поставщиками , которые делают предложение разнообразнее за счет выделения индивидуальных черт товара в группе однотипных;

видовая — предназначена для удовлетворения определенных нужд потребителя;

марочная — список однотипных предложений от конкретной марки производителя;

сопутствующая — дополняет отдельные группы товаров;

смешанная — предполагает совмещение продукции продовольственного и промышленного назначения.

С учетом степени удовлетворения различают предложения:

Рациональные. Для удовлетворения обоснованных потребностей при максимальном обеспечении качества жизни.

Оптимальные. Отличаются большей степенью конкуренции из-за необходимости максимального удовлетворения запроса покупателя при минимальных затратах.

В зависимости от характера удовлетворяемых потребностей различают товары:

реальные — продавец располагает ими фактически;

прогнозируемые — определяются путем расчетов нужд и запросов покупателей.

Параметры ассортимента

Характеристики ассортимента определяют с учетом анализа ряда параметров:

глубины — наличия широкого ряда предложений по одной группе товаров;

насыщенности — количества товаров, которыми представлена определенная группа;

сочетаемости — показателя совместимости различных групп товаров, этот критерий применим в отношении продукции, рассчитанной на розничного покупателя;

новизны — способности удовлетворять запросы клиентов за счет новых образцов продукции.

Перечисленные критерии определяются в виде коэффициентов, указывающих на степень приближенности показателя к базовому.

В процессе изучения эффективности работы торговой компании на основе перечисленных параметров строят ситуационную модель, чтобы выяснить степень достаточности предложенного ассортимента.

При проведении классического ассортиментного ABC-анализа определяют, какая доля прибыли получена от того или иного выбора товаров. К примеру, после анализа издержек и доходов магазина может быть выявлено:

общий перечень товаров включает 50 позиций;

по 8 из них общая доля прибыли составила 70%;

5 позиций продукции принесли доход в размере 20%;

на остальные продукты пришлось 10% прибыли.

Подобная картина неравномерного распределения характерна для большинства торговых предприятий. Но это не означает, что следует прибегать к сужению выбора представленной продукции. Товары, пользующиеся большим спросом, закупаются в соответствующем количестве, а остальные продукты расширяют ассортимент, дополнительно привлекая покупателей.

Как формируется ассортимент

Любой бизнес ставит основной целью получение прибыли. Достичь ее можно при условии правильного формирования ассортимента.

Процесс управления ассортиментом состоит из:

планирования — в ходе маркетинговых мероприятий изучается покупательский спрос для определения позиций продукции, пользующейся наибольшей популярностью;

организации — подбор оптимального перечня предложений;

координации — формирование ассортиментного портфеля, стратегических групп товаров, установление разумных надбавок ;

контроля — управление запасами продукции, обеспечение регулярности поставок и широты выбора.

Грамотная организация политики торговой компании возможна при соблюдении некоторых условий:

знание целей торговой компании;

формирование верных выводов из анализа полученной информации.

Эффективная торговая деятельность невозможна без правильной организации формирования предложения с учетом потребительского спроса.

Способы формирования

Ассортимент продукции формируется методами:

Пополнение. Своевременное увеличение количества товаров по определенным позициям с учетом темпа продаж.

Расширение. Включение дополнительных наименований и образцов.

Обновление. Постоянное изучение новой продукции и последующая замена позиций, утративших популярность.

Распространение товарного знака. Брендовые изделия пользуются большим спросом, что позволяет увеличить товарооборот без дополнительных затрат на производство и закупку.

Сокращение. Те виды товаров, на которых спрос отсутствует, исключаются из представленного в продаже ассортимента.

Рациональная организация торговой деятельности предполагает комбинирование перечисленных способов для обеспечения наиболее привлекательного выбора.

Кто управляет ассортиментом

С помощью регулирования прямых и обратных связей между продавцами, покупателями и производителями обеспечивается установление и поддержание подбора продуктов в ассортиментной линейке.

Решение этой задачи в первую очередь стоит перед торговыми специалистами, обученными маркетингу, а также с опытом и навыками работы в данной сфере.

Сложность в управлении ассортиментом обусловлена следующими особенностями:

постоянное обновление производимых товаров, что требует знания качеств всей продукции ;

большое количество позиций;

недостаток или некорректность данных о потребностях клиентов .

Управлять широтой ассортимента должно руководство торговой компании. Для этого необходимо привлекать квалифицированный персонал либо грамотно обучать имеющийся. Также решение задачи зависит от стадии развития промышленного производства, науки и техники. От этого зависит степень покрытия растущего спроса населения соответствующими товарами.

Источник

Ассортиментная политика

Разработка ассортиментной политики ― ключевое направление в работе предприятия. Плохо продуманная политика в отношении ассортимента опасна скоплением товаров и уменьшением рентабельности. Для предотвращения финансовых потерь и формируют ассортиментную политику компании.

Что такое ассортиментная политика

Ассортиментная политика предприятия ― это сбор целей, задач и экономического потенциала компании при формировании ассортимента. В основе ассортиментной политики планирование и продажа продукции. Это определяет финансовый успех бизнеса при реализации товаров на рынке.

Цели и задачи ассортиментной политики

Главные цели политики:

удовлетворение покупательской потребности;

улучшение позиций компании среди конкурентов;

обеспечение соответствующего уровня доходности.

модификация продуктов для улучшения их качеств и свойств;

разработка новых товарных линеек;

формирование преимуществ продукции;

продажа товара высокого качества по ценам аналогов с более низким качеством.

Влияние маркетинга на ассортиментную политику

Маркетинг помогает компании не проиграть конкурентную борьбу. Поэтому отдел маркетинга тесно сотрудничает с отделом разработки, чтобы при проектировании была возможность придать товарам уникальные свойства. Так новую продукцию выпускают на основании рекомендаций маркетологов.

Влияние маркетинга проявляется в:

анализе продаж для определения популярных товарных позиций;

анализе спроса, на основании которого формируется предложение востребованных на рынке товаров;

создании акцентов на тех товарах, которые выгодно изготавливать;

увеличении или сокращении ассортимента в торговых точках.

Основные направления

Главные направления в реализации ассортиментной политики:

расширение ассортимента через внедрение новых позиций и увеличение наиболее популярных;

обновление ассортимента путем устранения не актуальных товаров;

стабилизация положения через формирование политики, которая обеспечивает постоянство основных показателей продаж;

Стратегии ассортиментной политики

При формировании политики на производстве применяются:

Интенсивное внедрение. Эту стратегию реализуют все компании, так как каждая из них стремится увеличить долю в нише. Достичь эту цель можно через повышение эффективности бизнеса и уменьшение издержек.

Экстенсивное расширение границ. В основе этой стратегии лежит идея завоевания новых рынков в одном городе или стране, при выходе на международный уровень. Для реализации этой задачи нужны предварительные исследования, направленные на изучение деятельности конкурентов.

Улучшение процесса сбыта. Происходит совершенствование каналов продаж, а также оптимизация издержек, что помогает повысить рентабельность.

Диверсификация. Эта идея предполагает создание и внедрение в ассортимент новых товарных позиций. Это рискованный шаг, так как предполагает значительное инвестирование в новые разработки, которые могут не сразу окупиться или вовсе не принести дохода.

Факторы для формирования политики

Ассортиментная политика предприятия предполагает тщательную работу над формированием товарных позиций. Благодаря этому она сможет выходить на рынок со стабильно высокими показателями сбыта, так как товары или услуги будут востребованы у аудитории. При формировании ассортимента обсуждают вопросы, связанные с качеством продуктов, стоимостью, гарантиями на обслуживание.

Факторы, влияющие на формирование политики, затрагивают:

актуальные потребности покупателей;

настроение и отношение аудитории к бренду;

финансовые возможности компании;

Ассортимент влияет на предложение компании, которое она выводит на рынок для удовлетворения спроса. Поэтому каждой фирме необходимо тщательно планировать ассортимент, чтобы подстроить его под материальные, производственные и финансовые возможности, а также клиентские потребности.

Разработка ассортиментной политики предприятия

При разработке этой политики стоит учитывать товарные характеристики. В их число входит новизна, устойчивость, полнота соответствия клиентским ожиданиям.

Спрос

Это потребность в товаре и способность к покупке. Спрос побуждает к внедрению новых товарных позиций. А его анализ необходим для понимания непопулярных продуктов, которые убираются из линейки ассортимента. Таким образом, он способствует и увеличению, и уменьшению ассортимента.

Жизненный цикл товара

Это время пребывания товара на рынке. Оно начинается с момента его появления в ассортименте и заканчивается, когда продукт снимается с производства. У каждого товара есть жизненный цикл, который проходит через несколько этапов:

рост популярности товара;

наступление зрелости и стабилизация спроса;

падение покупательского интереса.

Так как падение спроса считается частью жизненного цикла любого продукта, ассортимент должен состоять из постоянно пополняющихся позиций, которые будут чередоваться с уже знакомыми товарами.

Специфика целевых сегментов рынка

Чтобы выделить целевую аудиторию для каждой группы товаров, проводят сегментирование рынков, на которых компания выпускает свою продукцию. Затем начинается разделение целевых сегментов, для которых и формируется ассортимент. В сегментах происходит подбор актуальных товаров или услуг, вырабатывается стратегия по позиционированию. Позиционирование помогает создать индивидуальные особенности и преимущества, которые отличают товарные позиции от аналогов конкурентов.

Качество продукции

Качество продукции определяют:

квалификация сотрудников, занятых в производстве.

Чтобы поддерживать качество на должном уровне, необходимо проводить мероприятия по улучшению показателей, создавать уникальные позиции. Это поможет выделить продукты из конкурентной среды.

Анализ ассортиментной политики в маркетинге

Этап анализа предшествует периоду оптимизации ассортимента. Он проводится в соответствии со следующими показателями:

ширина — число продуктов, представленных в товарных группах;

насыщенность — количество торговых марок, линеек или брендов;

новизна — удовлетворение клиентских потребностей через новые товары;

стабильность — способность ассортимента удовлетворять запросы покупателей в долгосрочном периоде;

разнообразие — уровень удовлетворения клиентов разных потребительских сегментов;

окупаемость — определение издержек, необходимых на производство товара.

Улучшение ассортиментной политики предприятия

Улучшение политики не одномоментное событие. Оно происходит постоянно, так как потребности клиентов и условия рынка меняются. Одно из основных направлений в этой области ― внедрение новых позиций в ассортимент. Благодаря этому компания отслеживает потребности клиентов через спрос на новые продукты. На основании полученных результатов разрабатываются новые или изменяются старые товары. Все это осуществляется с опорой на жизненный цикл товаров, который определяет востребованность и подходящий момент для внедрения новинок.

Заключение

Ассортиментная политика предприятия — это основная составляющая производственной, экономической и маркетинговой сфер. Благодаря правильной стратегии и предварительному анализу, компания получит доход и определит покупательские потребности в рыночном сегменте.

Источник